5. Januar 2015 ǀ München Ismaning

Vertriebscontrolling – Erfolgreiche Planung, Kontrolle und Steuerung des Vertriebs

Warum die Vertriebssteuerung scheitert

Ziel einer erfolgreichen Vertriebssteuerung muss es sein, alle Entscheidungen und Maßnahmen nach den Unternehmenszielen, sowohl auf strategischer als auch auf operativer Ebene, auszurichten. Nur so kann sichergestellt werden, dass alle Mitarbeiter stets im Sinne der Unternehmensentwicklung entscheiden, handeln und somit den langfristigen Erfolg sichern.


Häufig scheitert es jedoch daran, dass definierte Ziele nicht messbar sind oder nicht akzeptiert werden. Das kann verschiedene Ursachen haben, wobei es i.d.R. nicht die formal korrekte und zeitlich abgegrenzte Definition von Zielgrößen ist, die Probleme macht. Vielmehr liegt es an der fehlenden oder unzureichenden Integration von Prozessen, Menschen und Technologien, sowie der Bereitstellung notwendiger Werkzeuge. Aber auch für diese Problemstellung gibt es Lösungen.

Erhöhen Sie die Akzeptanz von Zielen - Involvieren Sie Ihre Mitarbeiter

Am Anfang einer erfolgreichen Vertriebssteuerung steht die Planung. Ein entscheidender Faktor ist die Akzeptanz von Zielen, Entscheidungen und Maßnahmen durch Ihre Mitarbeiter. Diese Akzeptanz erreichen Sie nur durch klare Verantwortlichkeit und Beteiligung aller Betroffenen, beginnend bei der Planung bis hin zur Umsetzung der operativen Maßnahmen im Tagesgeschäft.


Involvieren Sie Ihre Mitarbeiter, indem Sie nicht einfach alle Ziele von oben herab vorgeben. Stecken Sie in der operativen Planung den groben Rahmen ab (Top-Down), aber lassen Sie Ihrer Vertriebsmannschaft Freiheiten in der letztendlichen Operationalisierung der Ziele (Bottom-Up). Schaffen Sie einen integrierten Planungsprozess im Gegenstromverfahren, denn wer kennt die Potentiale Ihrer Märkte und Kunden besser als Ihre Speerspitze im Markt?


Kennzahl- und Frühwarnsysteme sind gut, aber konfrontieren Sie Ihre Mitarbeiter nicht mit Zahlen, die sie selbst nie zuvor gesehen haben. Geben Sie allen die Möglichkeit sich selbst zu messen, Fehlentwicklungen zu entdecken und pro-aktiv darauf zu reagieren. In Ihren Mitarbeitern steckt mehr, als Sie Ihnen vielleicht zutrauen, wenn Sie Ihnen mit entsprechenden Werkzeugen auch die Möglichkeiten geben.

Stellen Sie Ihr Zielsystem in Frage - berücksichtigen Sie Ihre Prozesse

Das beste Kennzahlensystem mit tollen Zielgrößen bringt Sie manchmal nicht weiter, selbst wenn Sie alle Regeln beachtet haben. Ihre Ziele sind präzise formuliert, sind (theoretisch) quantitativ und qualitativ messbar und haben einen zeitlichen Bezug, trotzdem gestaltet sich die Kontrolle schwierig, da eine einheitliche und / oder passende Datenbasis fehlt.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsprozesse die Erhebung der notwendigen Informationen gewährleisten und erfassen die Informationen strukturiert. Nur so können Sie am Ende des Tages alle Kennzahlen effektiv erheben, auf den notwendigen Aggregationsebenen mit Ihren definierten Zielen vergleichen und operativ umsetzbare Maßnahmen ableiten.

Nutzen Sie das Potential Ihrer Informations-Systeme

Vertrieb und CRM im Allgemeinen ist nicht einfach nur die Nutzung eines oder mehrerer IT-Systeme, sondern vielmehr eine Philosophie sowie die prozessuale Orientierung am Kunden und die Ausrichtung auf Ihre individuellen Zielmärkte. Aber durch die richtigen Informationssysteme holen Sie aus Ihren operativen und analytischen Prozessen das Beste heraus.


Erst der richtige Einsatz der Informationstechnologie ermöglicht es Ihnen Prozesse strukturiert abzubilden, dabei die notwendigen Daten für Kennzahlen zu erheben, Ihre Vertriebsmitarbeiter zeitlich zu entlasten und Fehlerquellen durch Medienbrüche zu vermeiden. Durch die Schaffung integrierter Prozesse und Systeme sind Sie in der Lage Fehlentwicklungen zeitnah zu entdecken und damit schneller und effizienter zu agieren. Gestalten Sie die Marktentwicklung mit und lassen Sie sich nicht von ihr einholen.


Nutzen Sie die Möglichkeiten von der Besuchs- und Routenplanung im täglichen Geschäft bis hin zur operativen Planung inkl. der notwendigen Reporting- und Steuerungs-Instrumente.

maihiro unterstützt Sie mit Hilfe langjähriger Erfahrung

Profitieren Sie aus unserer langjährigen Erfahrung aus über 300 Projekten bei 180 Kunden und den daraus entstandenen Beratungs- und Produktpaketen.


Ausgehend von einem wissenschaftlich fundierten, bewährten und branchenspezifischen Kennzahlensystem unterstützen wir Sie bei dem Aufbau eines integrierten Planungsprozesses für die Top-Down- und Bottom-Up-Planung Ihrer operativen Ziele sowie deren Operationalisierung, natürlich mit entsprechender technologischer Unterstützung ohne Medienbrüche. Dabei legen wir besonderen Wert auf die Abstimmung der Kennzahlen und Zielgrößen mit Ihren operativen Prozessen, um alle Messgrößen auch realistisch aus den Prozessablaufinformationen ableiten zu können.


Aus den Daten der operativen Prozesse in Ihrem CRM System, bei Bedarf auch aus weiteren Systemen (z.B. ERP) ergeben sich wiederum die Kennzahlen für das Reporting. Gemeinsam mit Ihnen wählen wir die notwendigen und vor allem richtigen Berichte aus unserem Portfolio aus oder definieren bei Bedarf passende, neue Berichte.


Das Reporting gestalten wir zielgruppenspezifisch, auf unterschiedlichen Aggregationsebenen und aus unterschiedlichen Blickwinkeln, um sowohl das regelmäßige operative Reporting ebenso zu unterstützen, wie Management-Berichte oder strategische Analysen Leistungsspektrum.


Zusätzlich beraten wir Sie auch gerne hinsichtlich möglicher Prozessoptimierungen und zeigen Ihnen auf, wie Sie Ihren Außendienst mit einfachen Mitteln, z.B. einer verbesserten Besuchsplanung mit Groupware-Integration (maiConnect) oder einer intuitiven Tourenplanung (maiTour), noch effizienter machen.


Autor: ǀ 5. Januar 2015 ǀ München Ismaning

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