12. Juli 2016 ǀ München Ismaning

Cloud-CRM: Wann spart es bares Geld?

Tobias Bomm, Presales Consultant bei maihiro, erläutert, dass Investments in den Vertriebs-Workflow kein Selbstzweck sind, sondern Kollegen im Verkauf und bei der Kundenbetreuung optimal unterstützen sollten. Ob sich das Investment lohnt, stellt sich nicht selten erst hinterher heraus.

Ein kleines Tool mit wissenschaftlicher Grundlage

Wir bieten unseren Kunden schon in der Beratungsphase an, ganz konkret durchzurechnen, was SAP Hybris Cloud for Customer bringt. Auf Heller und Pfennig. Mit den individuellen Eckdaten des Kunden. Dazu haben wir eine detaillierte CRM-Studie quasi „auseinandergenommen“ und daraus ein kleines Tool gebaut. Gemeinsam mit den Interessenten können wir nun noch vor der Entscheidung analysieren, ob und wenn ja, wann und in welcher Höhe sich eine neue SAP CRM Cloud-Lösung auszahlt. Eingeben lassen sich Daten zur Mitarbeiter- und Gehaltsstruktur in der Vertriebsorganisation ebenso wie technische und finanzielle Parameter. Je genauer der Input, desto verlässlicher wird natürlich die Prognose.


Als Basis für das Tools diente die Studie „The Total Economic Impact Of SAP Cloud for Sales“ der renommierten IT-Analysten von Forrester. Die hatten sich im Auftrag von SAP bei vier beispielhaften Unternehmen umgesehen, die die cloud-basierte Kundenmanagement-Lösung des Walldorfer Softwarehauses einsetzen. Wie es sich für eine ernsthafte Studie gehört, waren unter den vier Beispielunternehmen sowohl unterschiedliche Branchen als auch Größen vertreten – von einem Automobil- und Industriezulieferer mit 1.200 Mitarbeitern bis zu einem kleineren Unternehmensdienstleister aus der ITK-Welt mit 120 Beschäftigten, vom großen, internationalen Baustoffkonzern bis zum nationalen Lehrbuchverlag.

Einen ROI von weit über 600 Prozent –möglich oder utopisch?

orrester nahm typische Anwendungsfälle im Vertrieb unter die Lupe und schaute nach, welche Aktionen wie lange dauern – darunter etwa die Zeit bis zum Abschluss eines Auftrags oder die Zeit für das Erstellen von Reports. Zudem berücksichtigte die Studie Gehälter und Position der beteiligten Vertriebsmitarbeiter sowie Kosten für Schulung, Implementierung und den Betrieb der Software. Schließlich bekamen die Forrester-Experten heraus, dass bereits nach drei Jahren ein ROI von weit über 600 Prozent erzielbar ist. Wenn man statt einer On-Premise CRM-Lösung auf eine moderne Kundenmanagementsoftware wie eben SAP C4C setzt.


Allerdings nur dann, wenn man quasi alles ausschöpft. Das heißt zum Beispiel, die Implementierung mit eigenen Kräften umzusetzen, sodass nur interne Stundensätze verrechnet werden müssen. Das heißt weiter, dass Forrester davon ausgeht, durch die neue Cloud-Lösung auch gleich zwei On-Premise-Inhouse-Systeme einzusparen. Zudem musste sich die Studie natürlich für ein Mustervertriebsteam entscheiden – das besteht nach den drei Jahren aus 125 nutzenden Mitarbeitern, mehrere Vertriebsleiter eingeschlossen. Alles Parameter, die natürlich nicht auf jedes Unternehmen zutreffen.

Ein verlässliches Ergebnis: Studien-Hypothesen an den Kunden anpassen

Dadurch, dass wir die Annahmen der Studie detailliert auf ein Excel-Tool übertragen haben, können wir im Beratungsgespräch die entsprechenden Parameter sehr passgenau auf die Verhältnisse unserer Kunden zuschneiden. So bekommt der Kunde ein realistisches Bild von den möglichen Einsparungen in seinem konkreten Unternehmen.


Ein Beispiel: Die Forrester-Studie geht an einer Stelle von durchschnittlich zehn Prozent allgemeiner Produktivitätssteigerung aus – Hier ist unter anderem berücksichtigt, dass der mobile Zugriff über ein Smartphone oder Tablet im C4C natürlich weit rascher geht als sich bei einem alten On-Premise-System umständlich via VPN ins Unternehmensnetzwerk einzuwählen. Außerdem sind Suchanfragen im neuen C4C deutlich schneller, schließlich arbeitet das ähnlich wie klassische Suchmaschinen nun mit Selbstvervollständigung und Vorschlägen, während man bei alten Systemen schon genauer wissen musste, wo man welche Infos zu suchen habe. Um wieviel das dann die eigene Produktivität steigert, muss der Kunde selbst einschätzen – aber man kann dann auch einen eigenen Wert eingeben, der von den 10 Prozent von Forrester abweicht. Prinzipiell kommt es auch darauf an, wie hoch der Anteil der Außendienst-Mitarbeiter und deren Bedarf an mobiler Nutzung ist.

Erstes Interesse in der Beratungspraxis

Gerade ist unser Tool bei einem ersten Kunden im Einsatz. Die Zahl der Vertriebsmitarbeiter hat dieser angepasst, denn statt über hundert Nutzern bei der Forrester Studie gibt es beim Kunden knapp drei Dutzend. Einsparungen sind trotzdem zu erwarten und genau darauf kommt es unseren Kunden an.

Autor: Tobias Bomm ǀ 12. Juli 2016 ǀ München Ismaning

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Tobias Bomm

Über den Autor

Tobias Bomm

Pre-Sales Consultant, maihiro GmbH
Spezialisiert auf SAP Hybris Cloud for Customer und SAP Hybris MarketingLangjährige Erfahrung aus der Werbe-, Online- und Medienindustrie