7. Oktober 2016 ǀ München Ismaning

SAP Hybris Sales Cloud individuell an die Bedürfnisse von GATX Rail Europe angepasst

maihiro macht Güterwagenvermietung noch kundenfreundlicher

Hier ein einzelner Schüttgutwagen, der nur ein paar Monate lang zusätzlich gebraucht wird. Dort eine ganze Flotte von hunderten von Fahrzeugen, die über Jahre ihren Dienst tun. Hier gilt es, den Kunden auf Wartungsintervalle aufmerksam zu machen, dort geht es darum, Cross-Selling-Potenziale aufzudecken. Das Kundenmanagement der GATX Rail Europe hat es in sich. Kein Wunder, das Unternehmen unterhält mehr als 23.000 Güterwagen. Um Kundendienst und Kundenpflege optimal umzusetzen, hat sich GATX maihiro ausgesucht. Zum Einsatz kommt eine individuell angepasste SAP Hybris Cloud for Sales-Lösung.

Pluspunkt für maihiro: Ins Geschäftsmodell eingearbeitet

Dabei punktete maihiro vor allem damit, sich sehr intensiv mit dem GATX-Geschäftsmodell auseinandergesetzt zu haben. „Der professionelle Auftritt hat uns einfach überzeugt“, resümiert Business Unit Manager Johannes Friess. maihiro habe schon vor der Angebotslegung versucht, das GATX Business zu verstehen und das Angebot darauf zuzuschneiden."

maihiro lieferte schon früh Einblicke in die mögliche spätere Lösung. Wir wussten also schon, wie das Tool nachher aussehen wird. Und wir hatten ein gutes Gefühl bei den beteiligten Beratern. Das hat am Ende den Ausschlag gegeben.

Johannes FriessBusiness Unit Manager

Agile Projekte: Schnelles Feedback, weniger Schulung

Eine Entscheidung, die GATX nicht bereut hat. Es galt, etliche Funktionen auf die GATX-Erfordernisse zuzuschneiden, wie Friess betont: „Zum Beispiel brauchten wir eine Information zu den Wagenflotten unserer Kunden und Wettbewerber – etwas, was man eigens entwickeln musste.“ Eine von vielen Aufgaben, die das Team zusammen mit maihiro offenbar perfekt gelöst hat. Und das mit einem neuen, agilen Projektansatz. Bei dem wird das komplette IT-Vorhaben nicht am Anfang detailliert durchgeplant und dann erst von den Beratern implementiert. Sondern schon früh in kleine Entwicklungsschritte aufgeteilt, die sofort umgesetzt und getestet werden. „Das spart Kosten“, so Jacek Glowacki, IT-Leiter GATX Rail Europe. Da die Fachabteilung die Lösung schon früh kennenlernt, ist auch der Aufwand für die Schulung danach geringer.“

Zentrales, nutzerfreundliches Informationsmanagement für alle

Der neue Ansatz scheint sich ausgezahlt zu haben: Das System läuft seit einigen Wochen, die ersten Feedbacks sind sehr positiv. Friess: „Die Bedienerfreundlichkeit ist sehr hoch.“ Auch funktionell erfüllt die Lösung, was sie soll.

Für uns war ganz zentral, dass wir nun systematisch alle Geschäftsmöglichkeiten und Kontakte erfassen. Das hängt nicht mehr nur bei einzelnen Mitarbeitern, sondern wir haben ein zentrales Informationsmanagement etabliert. So können wir heute die gesamte Organisationsstruktur des Kunden schöner und genauer abbilden.

Johannes FriessBusiness Unit Manager

Das hilft den 50 Nutzern an den vier Hauptstandorten von GATX Rail Europe in Österreich, Polen, Deutschland und Frankreich, ihre rund 200 internationalen Kunden umfassend zu betreuen. Dazu wird es künftig gehören, auch die Kundenkontaktfrequenz zu erhöhen und zwar so, „dass wir zur rechten Zeit beim Kunden sind“. Gerade langfristige Beziehungen wollen eben gut gepflegt sein.

Kostenersparnis mit agilem Projektmanagement

Autor: Matthias Götz ǀ 7. Oktober 2016 ǀ München Ismaning

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Matthias Götz

Über den Autor

Matthias Götz

Geschäftsführer, Management Berater Langjährige Erfahrungen in national und international agierenden Unternehmen Innerhalb der Geschäftsführung verantwortlich für Vertrieb, Produktentwicklung und -vermarktung Strategische Beratung von mittelständischen und großen Unternehmen Schwerpunkte: Vermarktungs- & CRM-Strategien, Management von Veränderungsprozessen, Unternehmensführung