21. Juli 2016 ǀ München Ismaning

SAP Handelsforum: Wo dem Großhandel der Schuh drückt

… und wie maihiro bei Prozessen und interner Organisation helfen kann

„Aktuelle Trends und erfolgreiches Kundenbeziehungsmanagement im Großhandel“ – das war der Titel unseres Workshops mit Praktikern aus der Branche beim SAP Forum für den Handel vergangene Woche in Mannheim.

Leidensdruck des Großhandels: Personalisierung, Logistik und interne Prozesse

Allen Workshop-Teilnehmern war klar, dass sich das B2B-Geschäft umfassend ändern wird. Aktuell liegt der Online-Anteil im B2B-Bereich noch bei 5 Prozent der Umsätze, im B2C ist der Anteil bereits doppelt so hoch. Den Großhandel beschäftigen in Sachen E-Commerce drei Pain-Points: Personalisierung, Logistik und interne Prozesse.

Personalisierung: Online und offline so komfortabel wie im B2C-Geschäft

Bei der Personalisierung erkennen die Großhändler, dass ihre Partner aus den Firmen so individuell behandelt werden wollen wie die Kunden im B2C Business. Das fängt bei den Bestellmöglichkeiten an und hört auch offline nicht auf: Inzwischen wird, was früher ein nüchternes Abhollager war, mehr und mehr zur gestylten Filiale. Wir lagen also richtig, dass wir auch bei unserem maiEnergy-Showcase keinen Unterschied machen zwischen B2C- und B2B-Angebot.

Logistik: Das Warenlager wird zum Kundenerlebnis-Ort

Schaut man auf die Logistik, dann sieht man ebenfalls aus dem E-Commerce Bekanntes: Same-Day-Delivery zum Beispiel. Das spielt zum Beispiel beim Elektrogroßhandel schon eine wichtige Rolle. Wie schaffe ich es etwa, den Handwerkern ihr Material stundengenau an die Baustelle zu bringen? Das geht ohne intensive IT-Unterstützung nicht, hier können wir mit Elementen aus der SAP-Welt helfen.

Interne Organisation: Cross-Selling versus Gebiets- und Vertreterschutz

Auch interne Prozesse prägen die Anpassung an den E-Commerce. So spürt der Großhandel plötzlich Nachteile an sich bewährter Strukturen. Bisher haben sich Gebiets- und Kundenschutzvereinbarungen durchaus ausgezahlt. Je mehr E-Commerce-Elemente Einzug halten, umso transparenter wird das Ganze aber auch – für alle Beteiligten. Bisher hat der Badewannen-Vertreter vor allem Interesse daran, Badewannen zu verkaufen, weil er nur dafür Provision bekommt – und nicht für die Textilien, für die sich sein aktueller Kunde vielleicht auch interessiert. Für uns von maihiro sind das interessante Aspekte: Wo können CRM- und E-Commerce-Lösungen vorhandene Großhandels-Strukturen gut genug abbilden? Wo müssten aber Strukturen im Großhandel geändert werden? Mit E-Commerce- und CRM-Know-how einerseits und Management-Beratungskompetenz andererseits können wir in beiden Fällen Problemlöser sein.


Autor: Michael Berger ǀ 21. Juli 2016 ǀ München Ismaning

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Michael Berger

Über den Autor

Michael Berger

Principal Consultant Commerce
Spezialist SAP Hybris, E-Commerce & Retail
Schwerpunkte: Customer Engagement und Commerce, Hybris-Architektur und Integration 6 Jahre Erfahrung in B2B / B2C Hybris Projekten, 10+ Jahre Erfahrung in E-Commerce Projekten