15. September 2016 ǀ München Ismaning

maiEvaluation - Vertriebliches Setup für Unternehmen der Investitionsgüterindustrie

Neuer Schwung für Gabelstapler, Hebebühnen & Co

Systematischer Evaluierungsansatz für eine zukunftsfähige Neuausrichtung

des Vertriebs.

Austauschbare Produkte, vergleichbare Leistungen, immer anspruchsvollere Kunden – der B2B-Vertrieb steht inzwischen vor ähnlichen Herausforderungen wie die Konsumgüterhersteller. Da macht die Investitionsgüterindustrie keine Ausnahme. Mit einem 24-Stunden-Service für Ersatzteile löst man dort bei seinen Kunden keine Begeisterungsstürme mehr aus. Gleichzeitig ist zu beobachten, wie das Tagesgeschäft immer hektischer wird – hier muss noch dringend eine Hebebühne zusätzlich zur Baustelle; dort braucht der Kunde Ersatz für einen ausgefallenen Stapler; der Nächste ruft an, weil der Batterietausch eines Förderfahrzeugs im Lager dringend ansteht. Und weil dabei immer engere Taktzeiten eingehalten werden müssen, soll alles natürlich immer sofort erledigt werden.

Operative und strategische Herausforderungen meistern

Aber die Branche ist nicht nur operativ gefordert, sie hat auch strategische Herausforderungen zu meistern. Inzwischen sind früher eigenständige Marken vielfach nicht mehr ausschließlich Konkurrenten, sondern unter einem gemeinsamen Konzerndach unterwegs. Technologiesprünge der fahrerlosen Transportsysteme fordern heraus. Auch disruptive Entwicklungen sind nicht auszuschließen, immerhin ist mit Amazon ein Händler unter die Logistikroboterproduzenten gegangen.


Aus meiner langjährigen Erfahrung in der Branche weiß ich, dass die Alltagshektik sehr oft den Blick fürs Wesentliche verstellt, auch wenn viele Anbieter wissen, dass sie ihre begrenzten Ressourcen besser auf die werthaltigen Kunden fokussieren sollten. Aber wer das ist oder wie das operativ bewerkstelligt werden soll, das ist gar nicht leicht zu beantworten.

maiEvaluation: Vertrieb zukunftsfähig ausrichten

Genau da setzen wir mit unserem Ansatz an: Die maiEvaluation – vertriebliches Setup ist eigens an die Investitionsgüterindustrie angepasst. Im Rahmen einer fokussierten Kurzanalyse, Management-Interviews und Workshops erheben wir den vertrieblichen Status Quo, identifizieren Handlungsfelder und überführen diese gemeinsam mit unseren Kunden in konkrete Maßnahmen. Dieses Vorgehen basiert auf dem Know-how und den langjährigen Erfahrungen in unserem Geschäftsbereich Management Consulting.

Wir beschränken unsere Betrachtungen natürlich nicht nur isoliert auf den Vertrieb. Wir verfolgen einen ganzheitlichen Ansatz und binden neben Vertriebsleitung, Innen-/ Außendienst und Online-Sales auch die Geschäftsführung sowie benachbarte Bereiche wie bspw. Marketing, Service und Controlling mit ein.“

Erik Schmidt-RiedigerDirector Management Consulting, maihiro GmbH

Folgerichtig beleuchten wir nicht nur die operativen Prozesse mit direktem Kundenkontakt, sondern alle Parameter, die für erfolgreiches Kundenmanagement relevant sind: Vom strategischen Rahmen über die organisatorische Ausrichtung und Steuerung bis hin zur Entscheidungs- und Fehlerkultur. „Dabei wird schlussendlich auch das Thema Technologieunterstützung und CRM-Systeme aufgegriffen“, so Schmidt-Riediger, „unser Schwerpunkt liegt aber in der umfassenden Betrachtung der Kundenbeziehungen.“

Vertriebliche Eigenheiten der Branche im Blick

Dabei berücksichtigen wir die Eigenheiten der Branche. So sind Konzern-Schwesterunternehmen, wenn auch unterschiedlich positioniert, z.T. im gleichen Markt unterwegs. Treten die einen direkt mit ihren Kunden in Kontakt und betreuen sie regional über Niederlassungen, setzen andere auf ein flächendeckendes Händlernetz. Auch diese, vielfach regional agierenden, Händler haben wiederum ganz eigene Strukturen, die man kennen muss, um ihnen gezielt weiterhelfen zu können. Ein Stichwort ist hier der Gebrauchtgeräte-Handel.

Bedürfnisse der Kunden von morgen antizipieren

Auf Konzernebene oder in der Geschäftsführungsetage von großen Herstellern oder Händlern gilt es vor allem die strategischen Herausforderungen aktiv anzunehmen und die übergreifende Steuerung der vertrieblichen Kanäle sicherzustellen. Auch hier hilft der maiEvaluation-Ansatz dabei, z.B. Transparenz über ungenutzte Potenziale zu erzeugen, um den Vertriebserfolg dauerhaft abzusichern.


In allen Fällen geht es uns darum, die Vertriebsorganisation oder besser, die gesamte Vermarktungsorganisation unserer Kunden auf die Anforderungen ihrer Kunden von morgen hin zu optimieren. Erik Schmidt-Riediger: „Eigentlich reicht es ja jetzt schon nicht mehr, wenn der Außendienstler mit Detailwissen über die Leistungsdaten von Stapler X glänzen kann, zumal diese sich ohnehin immer mehr ähneln."

Auch die Kunden der Investitionsgüterindustrie wollen zunehmend ganzheitliche Lösungen für ihre ganz konkreten Anforderungen und Bedürfnisse.

Erik Schmidt-RiedigerDirector Management Consulting, maihiro GmbH

Autor: ǀ 15. September 2016 ǀ München Ismaning

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