4. Dezember 2017 ǀ München Ismaning

WITTE Digital: Aufbruch in neue Märkte

Mit Apps, Cloud-Diensten und digitalen Produkten erweitert WITTE Digital künftig das Kerngeschäft beim Autozulieferer WITTE Automotive. Eine Cloud-Software unterstützt dabei den Verkauf.

Das Auto auf digitalem Wege öffnen: Das ist die Idee, mit der der Autozulieferer WITTE Automotive sein klassisches Geschäft künftig bereichern will. Der digitale Geschäftsbereich des Spezialisten für Schließ- und Verriegelungstechnik für Fahrzeuge WITTE Digital hat den Autoschlüssel, der bisher per Fingerdruck das Auto entriegelt, dafür in die so genannte WAVE-Box integriert. Diese befindet sich im Auto, enthält den originalen Fahrzeugschlüssel, der per Smartphone-App über Bluetooth betätigt wird und so das Auto ver- und entriegelt. Voraussetzung für den neuen Service per Funk: Der Nutzer registriert sich auf dem WAVE-Portal. CIO Andreas Bunderla sieht einen großen Bedarf im Markt für diese Lösung. Besonders im Fokus von WITTE Digital ist allerdings der B-to-B-Markt. „Überall wo heute noch physisch Schlüssel übergeben werden“, sieht Bunderla potenzielle Einsatzbereiche, also bei Autoverleihern, Pflegediensten, Taxen oder Reparaturdiensten von Haushaltsgeräten, deren Lieferwagen schon nachts mit den nötigen Ersatzteilen versorgt werden könnten.

Mit WITTE Digital ins Geschäft mit digitalen Services einsteigen

Noch dominiert das klassische Geschäft mit OEMs von VW über Daimler bis BMW die Umsatzstatistiken beim Mittelständler aus Velbert in Nordrhein-Westfalen. Doch wird sich – so hofft der auch für das strategische Geschäftsfeld Industrie 4.0 und Digitalisierung zuständige Bunderla – das neue digitale Geschäft in den kommenden Jahren neue Kundengruppen für WITTE Automotive erschließen. Die Unterschiede zwischen dem klassischen und dem neuen digitalen Geschäft könnten kaum größer sein. Während im OEM-Geschäft schon Jahre vor dem Markteintritt Vorbereitungen für die Entwicklung beispielsweise eines Türaußengriffs laufen, handelt es sich nun um ein typisches „Aftermarket-Geschäft“. Die Dienstleistung steht dabei mehr im Vordergrund, nicht das Produkt. So sind künftig mithilfe der Technologie von WITTE Digital Services denkbar, mit denen beispielsweise Autovermieter ihre Autos einfacher als bisher an Kunden übergeben können. Denn wer ein Fahrzeug benötigt, wird sich künftig auf einem Portal einloggen und seine Präferenzen und gewünschten Fahrzeiten eingeben. Hat er sich online für einen Wagen entschieden, lotst die App den Fahrer per Routenführung zum Fahrzeug, das der Kunde dort per App entriegeln kann. Ein Kontakt mit einem Mitarbeiter des Autovermieters ist nicht mehr nötig. Der Kunde kommt schneller an sein Fahrzeug und der Autoverleiher hat weniger Arbeit.

Es macht keinen Sinn, ein sehr innovatives digitales Produkt anzubieten, aber im Verkauf selbst hinter den neuesten Entwicklungen hinterherzuhinken.

Andreas BunderlaCIO Witte Automotive



Sales aus der Cloud: Verkauf mit Tablet und Smartphone ausstatten

Zunächst geht es WITTE Digital allerdings darum, Kunden zu gewinnen. „Zehn Piloten laufen bereits“, sagt Bunderla. Die ersten Vertragsabschlüsse stehen offenbar unmittelbar bevor. Doch gab es bis Anfang des Jahres noch nicht das geeignete System, mit dem der Verkauf unterstützt werden konnte. „Das damalige Cloud-System war wenig flexibel integrierbar und begrenzt online-fähig“, erinnert sich Bunderla, der seinen Kollegen aus dem Verkauf allerdings ein innovatives System zur Verfügung stellen wollte. Per Smartphone oder Tablet bedienbar, komplett digital: Das waren seine Kernanforderungen. „Es macht keinen Sinn, ein sehr innovatives digitales Produkt anzubieten, aber im Verkauf selbst hinter den neuesten Entwicklungen hinterherzuhinken“, kommentiert Bunderla. Die Voraussetzungen für eine innovative Lösung waren nicht schlecht. Denn der Geschäftsbereich war neu und ein System für die Verkaufsprozesse konnte völlig neu aufgesetzt werden, im so genannten Greenfield-Ansatz.

Web-Zugriff: Transparenz über die Entwicklung im Verkauf

„Das hat den Riesenvorteil, sich auf einen Standard begrenzen zu können“, erläutert Bunderla, der sich zwischen Microsoft Sales und SAP Hybris Sales letztlich für SAP entschied – nicht zuletzt weil er sich die Anbindung ans SAP-Backend des Unternehmens einfacher vorstellte. Zudem bildete die Cloud-Software die beiden für WITTE Digital zunächst wichtigsten Prozesse ab, das Opportunity-Management und das Erstellen von Angeboten. „Der Außendienstler nimmt sich das Tablet, schätzt anhand diverser Fragen ein, wie wahrscheinlich das Geschäft mit einem potenziellen Neukunden zustande kommt“, beschreibt Bunderla. Zudem bietet das Cloud-System über einen Webzugriff auch dem Management jederzeit Transparenz über die Geschäftsentwicklung. „Gerade in einem neuen Geschäftszweig ist das sehr wichtig“, so Bunderla.

SAP Hybris Sales: Implementierung in 10 Wochen

Neben dem langfristig planbaren Geschäft im klassischen Geschäft steht WITTE Digital künftig für Services, die innerhalb kurzer Zeit entstehen, sich verändern, erweitern, wieder verschwinden. Das ist auch der Grund, weswegen für CIO Bunderla nur eine Software in Frage kommt, die diese Agilität unterstützt. Dazu gehört auch, dass deren Implementierung nicht zum Verzögerungsfaktor wird. Erstmals Ende Februar traf sich das WITTE Digital-Team zum Workshop mit dem CRM-Beratungshaus maihiro, sechs Wochen später stand der Anforderungskatalog und wenig später die Entscheidung für die Cloud-Lösung SAP Hybris Sales. Die Implementierung dauerte dann knapp 10 Wochen, auch aufgrund der Herangehensweise von maihiro, CRM to Go genannt. „Wir nutzen vordefinierte Pakete, die wir auf Basis der Anforderungen gegen die bestehenden Funktionalitäten abgleichen“, erläutert Kerstin Schoch, die für maihiro das Projekt betreute. Ziel ist es zudem, die Anwender soweit zu schulen, dass sie künftig Konfigurationen am System selbst vornehmen können. „Es ist uns wichtig, an Flexibilität zu gewinnen und uns bei WITTE Digital von den eingeschliffenen Prozessen der Organisation lösen zu können“, meint Bunderla, „deshalb brauchen wir diese Geschwindigkeit.“

Seit Mitte Juli 2017 nutzen „bis zu sechs“ des derzeit zwölf Mitarbeiter starken neuen Geschäftsfeldes WITTE Digital die Lösung, deren Funktionsumfang nach und nach erweitert werden soll. Kommen weitere potenzielle Kunden und erste Vertragsabschlüsse zustande, stehen schnell ganz andere Funktionalitäten im Vordergrund. Dann wird es wichtig sein, ein Stück weit in die Zukunft zu schauen und aufgrund der Wahrscheinlichkeiten der „Opportunities“ abschätzen zu können, wie sicher Vertragsabschlüsse zustande kommen und wie sich das auf die Entwicklung des WITTE Digital-Geschäfts auswirkt. Ein guter Anfang ist immer, wenn ein potenzieller Kunde die WAVE-Box zum Testen bestellt. Dann ist der nächste Schritt nicht mehr weit – und die Opportunity wird zum „echten“ Kunden.


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Autor: Andreas Schmitz ǀ 4. Dezember 2017 ǀ München Ismaning

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Andreas Schmitz

Über den Autor

Andreas Schmitz

Journalist Corporate Media in München, langjährige Verlags- und Agenturerfahrung. Fokus auf Storytelling und Content Marketing im Bereich Unternehmensmedien. Besondere Affinität zu technischen und wissenschaftlichen Themen. Mitglied der Gründungredaktion der Managementzeitschrift CIO, ehemalige Redaktionsleitung des Unternehmensportals SAP.info, Entwicklung diverser elektronischer Magazine und Onlinemedien.
Weitere Infos: https://news.sap.com/germany/author/aschmitzmuc/