19. Dezember 2018 ǀ München Ismaning

Nicht von Pappe: Mondi setzt auf Digitalisierung im Vertrieb

Mit der SAP Sales Cloud konzipierte und implementierte maihiro beim Verpackungs- und Papierspezialisten eine zukunftsweisende CRM-Lösung

Was Kundenorientierung heißt, muss man bei Mondi Group niemandem erklären. Auch für das globale Verpackungs- und Papierunternehmen gilt: Digitalisierung und wachsendes Volumen an Kundendaten führen dazu, dass wichtige Informationen heute in vielen unterschiedlichen Systemen und an verteilten Standorten gespeichert sind. Es bedarf neuer Werkzeuge, diesen Wissensschatz zu heben und dem Vertriebsteam die richtigen Informationen in kürzester Zeit und auf jedem Endgerät zur Verfügung zu stellen. Mit der SAP Sales Cloud hat der Mondi Geschäftsbereich Corrugated Packaging, ein führender europäischer Anbieter von Wellpappeverpackungen, diese Herausforderung gemeistert. Die Lösung führt Kundendaten aus bestehenden IT-Systemen zusammen und integriert sie, ohne dass die Systeme komplett angepasst werden müssen. Ein mit dem SAP Quality Award in der Kategorie „Fast Delivery“ ausgezeichnetes IT-Vorhaben, bei dem CRM-Spezialist maihiro die Prozessberatung und Einführung übernahm.

Mit der SAP Sales Cloud haben wir einen großen Schritt in Richtung Zukunft und weiterer Digitalisierung getan. Wir wollen unsere Kunden und Beschäftigten bestmöglich unterstützen und ihnen gleichzeitig die Freiheit lassen, Abläufe einfach und nachhaltig zu gestalten.

Robin de Jong Regional Managing Director Central Europe bei Mondi CrP

Nicht, dass der Vertrieb von Mondi Corrugated Packaging (CrP) nicht schon früher bereits schnell gearbeitet hätte. Doch auch ein gutes Kundenmanagement lässt sich immer noch verbessern. Alle relevanten Kundeninformationen aus verschiedenen Abteilungen zusammenzutragen, um sich auf einen Kundenbesuch vorzubereiten, dauert seine Zeit, wenn die Daten auf verschiedensten Systemen abgelegt sind. Um die Geschwindigkeit zu erhöhen und gleichzeitig die Bedürfnisse der Kunden besser zu verstehen, fiel Ende 2016 der Entschluss, die Digita-lisierungsstrategie durch Einführung einer CRM-Lösung weiter voranzutreiben.

„market intelligence“ durch CRM in der Cloud

„Unsere Kollegen – insbesondere im Vertrieb – wollen einfache Lösungen in komplexen Systemen. Vom PC über Tablet bis zum Handy. Der Einsatz moderner Software und die richtige User Experience sind heute ausschlaggebend für den Erfolg“, sagt Richard Drosdek, Head of CRM bei der Mondi AG. Wichtig war dem Unternehmen auch die Implementierung einer „market intelligence“. Mit einer CRM-Lösung kann Mondi seinen Vertriebsmitarbeitern aktuelle Informationen über Kunden und Marktbegleiter in Echtzeit zur Verfügung stellen. So sind sie über den Wettbewerb ebenso im Bilde wie über aktuelle Kundenbedürfnisse.


Das international operierende Unternehmen entschied sich schließlich für die SAP Sales Cloud. Gründe waren u.a. deren benutzerfreundliche Bedienung und Systemreaktionszeiten, volle Funktionalität auf mobilen Endgeräten, ein Cockpit zum Starten aller Aktivitäten/Anwendungen sowie die nahtlose Integration der Sales Cloud in die klassische SAP-ERP-Landschaft, das SAP BW Data Warehouse sowie Microsoft Outlook.

Besser und schneller vorbereitet auf den Kundentermin

Mondi möchte durch Umsetzung des CRM-Nutzungskonzepts im Zuge seiner Digitalisierungsstrategie eine bessere Kundenbindung erreichen. Diese manifestiert sich für das Unternehmen in konkreten Indikatoren wie typischerweise der Dauer, die ein Verkäufer benötigt, um sich auf einen Kundenbesuch vorzubereiten. Diese galt es zu verkürzen. Auch ohne eine CRM-Software ist sie von Fall zu Fall verschieden – läuft es bei einem Kunden gut, geht es schnell, gibt es hingegen Probleme, muss der Mitarbeiter mehr Zeit für die Vorbereitung aufwenden. Auch hängt die Dauer der Vorbereitungszeit stets davon ab, von welchen Personen und aus welchen Quellen Informationen einzuholen sind und wie schnell diese dann geliefert werden.


Wenn diese teils mühselige Recherchearbeit nun wegfällt, wird der Vorteil des CRM-Systems offensichtlich: Die Zeit für die Vorbereitung auf Kundenbesuche reduziert sich mit der Sales Cloud drastisch. Robin de Jong, Regional Managing Director Central Europe bei Mondi CrP: „Mit der Sales Cloud sind alle notwendigen Informationen mit wenigen Mausklicks zusammengetragen. Auch die anschließenden Besuchsberichte sind damit im Handumdrehen angefertigt.“ Viele Felder müssen nicht mehr manuell bearbeitet werden, die Daten sind Teil des Workflows, Freitextfelder können von unterwegs per Spracheingabefunktion auf dem Smartphone ausgefüllt werden.


Analog verhält es sich mit weiteren Geschäftsvorgängen wie etwa der Genehmigung von Kreditlimits oder Zahlungsbedingungen. Was früher ein zum Teil unstrukturierter Prozess per e-Mail und Excel-Attachments war, wird in der Sales Cloud zum geführten Workflow, der alle Involvierten daran erinnert, dass etwas freizugeben ist und der Genehmigungen transparent und vollständig nachvollziehbar dokumentiert.


Wie man ein CRM-Projekt stringent digitalisiert, hat Mondi par excellence vorgeführt. Dazu gehörte es zunächst, alle involvierten Beschäftigten aus den unterschiedlichen Sales-Ebenen und involvierten Abteilungen von Beginn an in die Planung und Konzeptionierung einzubinden. Sie sind es schließlich, die das System später hauptsächlich nutzen. Die Jury des SAP Quality Award setzt deshalb hohe Ansprüche daran, wie und wann man die Anforderungen der späteren NutzerInnen an die CRM-Lösung festlegt sind – eines der Hauptkriterien bei der Auswahl.

Auch den Geschäftsnutzen hat Mondi von Beginn an fest im CRM-Projekt verankert und damit ein weiteres Qualitätsprinzip erfüllt. Richard Drosdek: „Unser Ziel ist es primär, den Kunden besser bedienen zu können.“

Projektdauer von nur neun Monaten

maihiro hat die Lösung mit SAP ERP und insbesondere BW verbunden und darin Funktionen wie ein Customer Demand Management, Market Intelligence und Competitor Management, eine 360°-Kundensicht über Vertriebsprozesse u.v.m. eingerichtet. Perspektivisch werden bei Mondi CrP über 500 Menschen mit der neuen Lösung arbeiten.


Autor: Frank Zscheile ǀ 19. Dezember 2018 ǀ München Ismaning

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Frank Zscheile

Über den Autor

Frank Zscheile

Frank Zscheile, geb. 1966 in Berlin, Dipl.-Kfm. und freier IT-Journalist, München. Seit 20 Jahren tätig als Texter im Softwarebereich, Auftraggeber sind Fachmedien, Agenturen und Unternehmen der IT-Branche. Schwerpunktthemen: ECM/Dokumentenmanagement, Archivierung, PDM/PLM, SAP-integrierte Lösungen, BI/Cognitive Search&Analytics.