10. November 2020 ǀ München Ismaning

Digitale Vertriebsprofessionalisierung bei Frutarom Savory Solutions: mit der SAP Sales Cloud und SAP PCM

Geschmack, Genuss und Qualität: an die Gastronomie- und Lebensmittelindustrie werden heutzutage höchste Ansprüche gestellt. Die Frutarom Savory Solutions Austria GmbH – kurz Frutarom - vereint unter Ihrem Dach die Markenanbieter Wiberg, Gewürzmüller, Gewürzmühle Nesse und Mühlehof für die Gastronomie, das Metzgerhandwerk und die Lebensmittelindustrie. Unter dem Slogan „Wir liefern die Zutaten, die Lebensmittel zum Genuss machen“, arbeitet das Unternehmen stets am Puls der Zeit. Und das jetzt auch in Puncto Digitalisierung. 

Denn mit maihiro als Implementierungspartner hat Frutarom die Einführung der SAP Sales Cloud sowie von SAP PCM (Product Content Management) aus dem SAP Commerce-Portfolio umgesetzt. Das Zusammenspiel der beiden Lösungen ermöglicht dem Vertriebsteam eine noch agilere und qualitativ hochwertigere Beratungsleistung beim Kunden vor Ort.

 

Durch die Anbindung von SAP PCM an die SAP Sales Cloud werden produktbezogene Detailinformationen ins CRM übertragen. Im Fall von Frutarom finden so sehr detaillierte Produktinformationen, wie zum Beispiel Nährwerte oder Allergene, den direkten Weg zum Anwender im Feld und im Vertrieb.

Durch die implementierte Sales Cloud – PCM Schnittstelle geben wir Produktdetails nun auch dem Vertrieb an die Hand, der entsprechend kompetent den Kunden vor Ort, zugeschnitten auf die individuellen Bedürfnisse 

– z.B. hinsichtlich Allergenen - beraten kann.

Herbert FrohnerCIO, Frutarom Savory Solutions Austria GmbH

Als besondere Features generiert Frutarom mit Hilfe von SAP PCM auf Knopfdruck Artikelpässe und grafisch-ansprechende Preislisten. Diese wurden zuvor manuell in Word oder Excel erstellt. Aufgrund dieser Automatisierung können Fehler beim Erstellen vermieden werden. „Das spart Zeit, die unser Produktmanagement nun für wichtigere Aufgaben verwenden kann“, so Frohner.

 

Mit dem eingeführten PCM System arbeiten bei Frutarom intern derzeit rund 30 User. Der dabei erarbeitete Content steht durch die Integration allen SAP Sales Cloud Nutzern im Unternehmen zur Verfügung. Das sind aktuell 215 Mitarbeiter. In der nächsten Roll-Out-Phase werden es 240 User sein und die zukünftige Nutzerzahl ist nach oben offen. 

Herbert Frohner: „Die Zahl wird sich aus unserem Wachstum und der SAP-Integration zusätzlicher, etwaiger neuer Standorte / Marken ergeben.“  Die KollegInnen, die heute schon von der Sales Cloud profitieren, freuen sich über ein bereichsübergreifendes, vereinfachtes Prozesswesen und die Möglichkeit, jetzt in einem zentral genutzten Tool sämtliche Kundeninformationen zur Verfügung zu haben. 

 

Letzteres stellt sich insbesondere in der heutigen Zeit als großer Benefit heraus. „Auch bei uns befindet sich ein Großteil der Mitarbeiter im Homeoffice. Da ist es umso wichtiger, dass man sämtliche Kundeninformationen an einem Platz findet. Man kann nicht schnell dem Kollegen etwas über den Schreibtisch rufen. Die Zeit beim Kunden ist leider wesentlich beschränkter als früher. Umso wichtiger ist es, diese effizient und zielgerichtet zu nutzen, wobei uns die neuen Systeme entsprechend unterstützen“, so Frohner.

Mit der Einführung von PCM und der Schnittstelle zur Salescloud erweitern wir die 360 Grad Kundensicht noch um eine 360 Grad Produktsicht. Durch die Rundumsicht und die Möglichkeit, gleich aus dem System Aktionen starten zu können - wie die Erstellung von Angeboten, Aufträgen, Anstoßen von Workflows - ermöglichen wir dem Vertriebsteam eine noch agilere und qualitativ hochwertigere Beratungsleistung, wodurch letztlich die Kunden profitieren.

Clarissa SchützProjektmanagerin Vertrieb, Frutarom Savory Solutions Austria GmbH

Eine solche, ganzheitliche Kundenbetrachtung gestaltete sich in der Vergangenheit teilweise schwierig. Das Unternehmen setzte auf eine eigens in Lotus Notes integrierte CRM-Lösung. Clarissa Schütz: „Lotus Notes ist mittlerweile technologisch überholt, die Weiterentwicklung wurde vor Jahren eingestellt und unsere aktuelle Markenvielfalt spiegelt sich dort nicht wider. Angebote wurden im MS Word geschrieben, es gab keine einheitliche Kommunikation über Workflows und auch die Mehrsprachigkeit fehlte. Bei der Entscheidung für die SAP Sales Cloud hat uns vor allem auch die Schnittstellenthematik, bzw. eine möglichst nahtlose Integration an das unternehmensweite genutzte SAP ERP bestärkt.“

 

Bei der Projektumsetzung galt es dennoch einige Hürden zu nehmen. Herbert Frohner: „Es musste Einiges an Frutarom-spezifischen Anforderungen berücksichtigt werden, da die Geschäftsfelder variieren. Wir bedienen sowohl Direktkunden als auch Händler oder Cash&Carry-Kunden im Lebensmittelbereich. Auch in den internen Strukturen der Geschäftsbereiche gibt es Unterschiede. Unsere Lotus Notes-Lösung war zwar technologisch veraltet, hatte aber ziemlich viele bestehende Eigenentwicklungen. Die besondere Herausforderung lag also im Wechsel von einem sehr starkem ´customized`- zu einem ´Standardsystem`, das entsprechend angepasst bzw. erweitert werden musste, um unseren Anforderungen gerecht zu werden. Sprich, wir mussten den ´Standard` teilweise verlassen und erweitern.“ 

 

maihiro hat uns hier bestens unterstützt. Da wir um die hohen Ansprüche unserseits wussten, haben wir uns explizit für maihiro als den Partner entschieden, dem hier in Österreich im SAP Sales Cloud-Bereich die meiste Kompetenz zugesprochen wird. Die offene Kommunikation und die gemeinsame Art der Lösungsfindung haben zur zielführenden Projektumsetzung beigetragen“, ergänzt Clarissa Schütz.

 

Das PCM-Projekt bei Frutarom ist bereits komplett live gegangen. Die erste Roll-Out-Welle der Sales Cloud startete im Mai dieses Jahres. Bis Ende 2020 sollen dann die insgesamt 240 Vertriebsmitarbeiter von Frutarom mit der Sales Cloud arbeiten können.

 

Für die Zukunft plant das Unternehmen weitere Schritte. Dann soll auch z.B. der Neuproduktentwicklungsprozess in die SAP Sales Cloud-Lösung integriert werden, der Stand heute noch in einem eigenen Tool ohne jegliche Schnittstellenanbindung abgewickelt wird.

 

Potential sieht Frutarom auch im Bereich E-Commerce. Herbert Frohner: „Als wir uns für PCM entschieden haben, haben wir bereits die Möglichkeit der Erweiterung zu einem Shop-System ins Auge gefasst. Die Einführung eines Webshops auf Basis SAP Commerce würde unsere damalige Vision quasi abrunden.“


Autor: Verena Holzgreve ǀ 10. November 2020 ǀ München Ismaning

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Verena Holzgreve

Über den Autor

Verena Holzgreve

Social Media & Content Manager
Mehrjährige Erfahrung in Journalistik / PR / Change Management Communication / Content Management
Schwerpunkte: Contentplanung & Erstellung; Content-Marketing (z.B. Kampagnenerstellung), Newscreation, interne Kommunikationsmaßnahmen