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15. Februar 2021 ǀ München Ismaning

Das Projekt: Die Einführung der SAP Sales Cloud bei Hofmann Menü Manufaktur. Die Challenge: Die Einführung der Lösung komplett remote und im Zeitraum von unter vier Monaten

Von zu Hause arbeiten, das ist für die Meisten von uns durch Corona zur Routine geworden. Ein CRM-Projekt komplett remote einzuführen, das allerdings war sowohl für Hofmann Menü-Manufaktur als auch für maihiro – Part of Accenture, Neuland. Und dennoch, in sensationeller Rekordzeit von knapp vier Monaten konnte die SAP Sales Cloud bei Hofmann im Oktober erfolgreich live gehen.

Von der Presales-Phase über die Workshops bis hin zu Implementierung, Testing, Schulungen und schließlich Go-live wurde alles problemlos und erfolgreich komplett virtuell realisiert. „Und das in einem Zeitraum, der unter normalen Umständen schon sportlich ist“, so Michael Leuschner, CIO bei der Hofmann Menü Manufaktur. Seine Kollegin, Antonia Barukcic, Teamleiterin Vertriebsinnendienst, ergänzt: „Ein Projekt unter diesen Umständen in so einem Zeitraum durchzuführen, funktioniert nur, wenn auf beiden Seiten extrem hohes Engagement an den Tag gelegt wird.“

Ein Projekt unter diesen Umständen in so einem Zeitraum durchzuführen, funktioniert nur, wenn auf beiden Seiten extrem hohes Engagement an den Tag gelegt wird.

Antonia BarukcicTeamleiterin Vertriebsinnendienst, Hofmann Menü-Manufaktur GmbH

Im Tandem maihiro – Part of Accenture und den Hofmann Menü Key-Usern war genau das der Fall. Hofmann Menü hatte eine klare Zielsetzung: die Einführung der SAP Sales Cloud sollte ein weiterer Baustein im Rahmen der generellen Digitalisierungsstrategie des Unternehmens sein und war zeitlich an die Vertriebs-Neuorganisation zum Oktober gekoppelt. Das alte CRM-System sollte durch eines aus der SAP-Welt ersetzt werden, insbesondere in Puncto Schnittstellen-Thematik, da Hofmann Menü bereits SAP ERP im Einsatz hat und durch die Anbindung beider Systeme der 360 Grad-Blick auf die Kunden gewährleistet sein soll. maihiro – Part of Accenture konnte hier mit seiner langjährigen Expertise als Implementierungspartner im Bereich SAP CX punkten. Antonia Barukcic: „Die KollegInnen sind im SAP-Kosmos extrem erfahren, sehr lösungsorientiert und in der Projektdokumentation sehr professionell.“ Für diese wurde insbesondere GIRA als Tool genutzt. „Das kannten wir so vorher noch nicht. Wie sich jetzt auch im Nachhinein zeigt, bringt uns diese Art der Dokumentation und Kommunikation einen großen Mehrwert“, so Leuschner.

Bei der Einführung der Lösung hat man sich stark am Standard – wie auch gewünscht – orientiert. Kundenspezifische Anforderungen wurden und werden aktuell on Top umgesetzt. Hauptsächlich ging es Hofmann Menü darum, durch Einführung der SAP Sales Cloud einen 360-Grad-Blick auf die Kunden generieren zu können. KPI-mäßig standen dabei vor allem die saubere Abbildung des Sales Funnels sowie der generellen Vertriebsprozesse, das Umsatz-Reporting und erweiterte Transparenz im Vordergrund. Denn das alte CRM-System hatte viele Schwachstellen. 

Antonia Barukcic: „Vertriebsrelevante Informationen wie Kundenhistorie, Kundenhierarchien oder Zusammengehörigkeiten waren nicht abrufbar, was eine nur bedingte Nachvollziehbarkeit mit sich brachte.“ 

All das, sowie Automatismen und Funktionen, werden jetzt im neuen System abgebildet. Letztere dienen bei Hofmann Menü vor allem der Effizienssteigerung, denn Freigabeprozesse oder die Delegation von Aufgaben erfolgten in der Vergangenheit oft über Telefon oder E-Mail.

 

140 User aus den Vertriebs-Teams Deutschland und Schweiz arbeiten derzeit mit der neuen Lösung. Künftig wird die User-Zahl bei bis zu 170 liegen, wenn die KollegInnen von Hofmann Catering Services und aus Österreich an die SAP Sales Cloud angebunden werden. Für die jetzigen Anwender liegen die Vorteile bereits klar auf der Hand. „Freigabeprozesse haben sich vereinfacht und verkürzt, Kundenaktivitäten sind einfacher abbildbar, es gibt klare Zuständigkeiten und unterm Strich wird die Arbeit im Vertrieb einfach effizienter“, so Barukcic. 

 

Zu den Vorteilen auf Kundenseite kann sich die Vertriebsdienst-Innenleiterin zum jetzigen Zeitpunkt noch nicht äußern, ist sich aber sicher, dass sich diese schnell einstellen. Barukcic: „Die Losung ist erst seit Anfang Oktober live, da ist es zu früh, um konkrete KPIs für diesen Bereich festzustellen. Aber, das Engagement, das unsere MitarbeiterInnen bei der Anwendung des Tools zeigen, wird sicher ganz bald auch als Erfolg auf Kundenebene messbar sein“, so Barukcic. „Grund für diesen Erfolg bei den Anwendern ist sicherlich auch die professionelle Schulung der Key User“, fügt Michael Leuschner hinzu.

Grund für diesen Erfolg bei den Anwendern ist sicherlich auch die professionelle Schulung der Key User.

Michael LeuschnerCIO, Hofmann Menü-Manufaktur GmbH

Und so arbeitet das Team um die Key User bereits auch an konkreten Prozessverbesserungen, die sich jetzt im alltäglichen Praxisgebrauch herausstellen. Antonia Barukcic: „Wir befinden uns im ´learning by doing-Prozess` und da ist es ganz klar, dass wir hier und da Verbesserungspotenzial sehen, das in der Theorie nicht bedacht wurde. Das sind aber tatsächlich nur Kleinigkeiten.


Autor: Verena Holzgreve ǀ 15. Februar 2021 ǀ München Ismaning

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Verena Holzgreve

Über den Autor

Verena Holzgreve

Social Media & Content Manager
Mehrjährige Erfahrung in Journalistik / PR / Change Management Communication / Content Management
Schwerpunkte: Contentplanung & Erstellung; Content-Marketing (z.B. Kampagnenerstellung), Newscreation, interne Kommunikationsmaßnahmen