Der Vertrieb der Zukunft – eine Bestandsaufnahme

Uwe May: „Mit der Beschleunigung und den neuen Möglichkeiten der Digitalisierung haben sich auch die Kundenanforderungen geändert. Reisekosten sollen minimiert, Projekte komplett remote durchgeführt werden. Und das klappt. Das hätte ich persönlich vor einem Jahr auch nicht gedacht. Aber - beispielsweise bei unserem Kunden Hofmann Menü - haben wir die SAP Sales Cloud letztes Jahr komplett remote eingeführt. Von der Presales-Phase über die Workshops bis hin zu Implementierung, Testing, Schulungen und schließlich Go-live - und das in einer Rekordzeit von unter vier Monaten. Das Beispiel zeigt, wer jetzt nicht auf die Möglichkeiten der Digitalisierung setzt, der verliert.“

Uwe May: „Bei all der Digitalisierung und Remote-Arbeit ist es umso wichtiger, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und die ´Distanz` zu überbrücken. Dazu muss man in einen konstruktiven Dialog treten, das Geschäft des Kunden versehen und sich fragen, was denkt, was fühlt der Kunde eigentlich? Dazu gibt es heutzutage tolle Technologien, wie bpsw. Qualtrics, um gezielt Emotionen in Datenpunkte umzusetzen, Prozesse zu verbessern und so Komplexität beherrschbar zu machen. Es zählt also der 360-Gradblick auf den Kunden.“

Uwe May: „Die neuen, digitalen Kommunikationstools setzen voraus, dass sich Vertriebler diese Tools auch aneignen und deren Potenziale voll ausschöpfen. Ich bin überzeugt davon, dass der gute Verkäufer von gestern, mit den neuen Möglichkeiten von heute, weiterhin gut oder noch besser wird, bzw. über sich hinauswachsen kann, wenn entsprechende Ideen entwickelt werden, um die Tools noch besser nutzen zu können. Das unterstreicht meine Eingangsaussage:  Die besten Verkäufer werden heute - wie früher - von ihren Kunden angerufen, wenn sie für ihre Kunden Wert und Sinn stiften können und dem Kunden weiterhelfen können. Es geht also darum, gemeinsam wertstiftende Lösungen zu entwickeln.“